當下的B端代銷市場看似慘烈競爭的紅海，但也有人會看見，美妙的藍海畫卷才剛剛展開。
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來源：木爺說
最近螞蟻基金要做B端業務的消息傳開，引起了輿論的關注。但其實，這在業內并不是秘密。據媒體報道，螞蟻自去年中就有此布局計劃，已有一批大中型基金公司參與其中，目前或處于系統測試階段。
早在本年初，基金業協會公布2021年四季度基金代銷排名時，已布局B端基金代銷業務的第三方機構就已經初露鋒芒。
其中，以B端基金代銷業務為主的匯成基金和基煜基金在2021年下半年快速起量，非貨基金保有規模增速分別高達217%和153%，均遠超C端代銷機構同期的平均增速8%。基煜基金更是在2022年二季度闖入非貨基金保有規模前十。
螞蟻基金的入局似乎也印證了B端基金代銷業務這一細分賽道前景可期。B端代銷市場已過了萌芽期，儼然進入了高速發展的成長期。那么當前群雄逐鹿的B端市場競爭格局如何？入局者未來又將如何展開差異化競爭？
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B端代銷競爭日趨激烈
基金銷售服務按照客群可以分為To B和To C兩種，根據是否直接通過基金公司購買又可分為直銷和代銷兩種。B端基金代銷業務，是指基金代銷機構為B端機構投資者提供更為便捷的一站式基金投資服務。
根據基金業協會公布數據，目前提供B端銷售服務的銷售機構有40多家，市場參與者主要包括第三方代銷機構和部分股份制銀行。
第三方代銷機構主要包括兩類，一是同時發力零售和機構代銷的平臺，如天天基金、好買財富、盈米基金，二是專注于B端代銷的平臺，如基煜基金、匯成基金。
從規模來看，B端第三方代銷機構規模占據明顯優勢，頭部幾家三方代銷機構又占據了市場的絕大數份額。截至2021年末，天天基金、基煜基金、匯成基金、盈米基金、好買財富五家合計規模約6134億，頭部第三方平臺代銷規模合計占全市場B端代銷業務的47.8%。
其中，天天基金背靠東財證券，為B端機構投資者提供了宏觀、基金研究等一系列賣方服務?；匣鸱e極拓展之前未被覆蓋的中小機構，市場規模顯著提升。匯成則憑借對保險資管需求的深入了解，在保險資管業務中領先。
銀行等其他B端代銷渠道目前業務規模約3700億元。如招商銀行“招贏通”、平安銀行“行e通”、中信銀行“同業+”。這些渠道提供的公募產品均較少（4000-5000只）、產品功能較為簡單，競爭力難及第三方代銷機構。
從現狀看，B端代銷業務參與競爭機構數量較多且不斷有巨頭加入，市場競爭激烈，看似紅海。
02
規模和滲透率有望迎來雙升
然而B端代銷業務的整體市場空間和趨勢仍然值得期待。
一方面，資管新規催生B端代銷模式成為“剛需”。資管新規實施后，產品凈值化轉型極大提升了銀行理財、券商資管、信托計劃等資管產品投向標類資產的動力。
在此背景下，我國近29萬億的銀行理財通過配置基金產品來參與標準化投資的需求強勁。
此外，近年來FOF基金產品規模大幅增長，目前已接近2000億元。從國外FOF基金發展歷程來看，FOF基金作為更加適合普通投資者的投資理財產品，有望迎來市場的進一步擴容，這將催生更大的B端下單需求。
另一方面，B端代銷市場的滲透率還有很大提升空間。當前機構投資者占據我國公募基金規模的半壁江山，截至2021年底，我國機構投資者規模達到11.62萬億元，占公募基金總規模的46%。
其中，由B端代銷服務的機構投資者規模約1.3萬億元左右，滲透率僅約10%。根據天風證券估算，中期來看，到2024年底B端代銷規?？蛇_5.2萬億，滲透率為30%左右；長期來看，到2026年底代銷規模可達10萬億，滲透率可升至40%左右。
未來，B端代銷業務有望迎來機構投資規模高速增長及代銷滲透率爬坡的雙重利好。
03
一片誘人的藍海
B端代銷業務主要為機構投資者提供兩大類服務，一是通過搭建場外基金交易與運營系統，為機構投資者提供基金開戶、基金交易和運營清算等基礎服務。二是提供覆蓋投資全過程的專業化投研增值服務。
在基礎服務方面，B端代銷平臺致力于讓機構投資者享受與個人投資者同等順滑的購買體驗。過往機構投資者通過直銷模式購買基金，點對點進行開戶等繁瑣交易流程，需要大量的對接工作。而代銷模式下，機構投資者僅需要對接一個平臺，大幅簡化了基金交易流程，相當于修建了機構投資者購買全市場基金產品的高速公路。
針對機構投資者交易量較大的痛點，不少代銷機構在基金下單環節提供智能拆單服務。尤其當機構投資者買入貨幣基金時，常會面臨基金限額的問題，代銷平臺的智能拆單功能可以將單筆大額申購分散至多家基金公司的多筆小額申購中，提高投資效率。
此外，代銷平臺也提供方便、快捷的基金認/申購、贖回、轉換和撤單等線上基礎交易功能。比如，天天基金為機構投資者提供基金贖回時的墊資業務，實現資金的提前贖回，方便機構投資者做到更便捷的調倉。
然而交易平臺的搭建僅僅是進入B端代銷業務的“入場券”，這對于市場上具備科技實力的基金銷售機構來說唾手可得。投研增值服務才是未來各方打出差異化的一片藍海。
B端代銷主要通過數字化投研工具、路演調研、研究報告等為機構投資者提供基金配置的投研支持。尤其對于像銀行理財子這類公募基金的新投資主體，投研服務能夠填補機構投資者在公募基金研究人員配置欠缺問題。
在投前環節，代銷機構可以覆蓋宏觀研究、大類資產配置研究以及各家資管機構基金經理的市場觀點，輔助機構投資者進行投資決策。并且通過提供基金特色數據方便組合構建前的基金篩選。
在投后環節，代銷機構提供智能業績歸因、風險歸因等供機構投資者進行組合跟蹤分析。以天天基金為例，公司構建了個基量化分析、基金經理畫像庫、賬戶組合分析三大系統。可從基金維度對單個基金做定量分析，從基金經理維度自動生成基金經理打分表并每周更新數據，從持倉賬戶維度分析持倉基金合理性。
此外，代銷機構可以根據客戶在基金篩選、評價、組合建立過程中的具體需求提供個性化定制的研究專題服務。
類似螞蟻、天天基金這類已具備C端服務能力的機構進軍B端業務后，有望打通各利益相關者的需求，成為連接B端投資者、C端投資者和基金管理人的中樞紐帶，打造基金投資的完整生態圈。
天天基金B端代銷規模已突破2000億元，依托于C端與基金公司的強大連接，平臺可以增強對B端投資者的投研服務。
例如，一些中小投資機構可能市場議價能力有限，無法盡調到知名基金經理。代銷平臺則有望利用自身市場能力，為廣大中小投資機構搭建順暢的基金經理路演調研平臺。
同時，天天基金在C端的銷售優勢，也能助推B端機構銷售自己的產品。如今在C端有更大影響力的螞蟻也入局了，試想一只FOF產品在螞蟻銷售，同時該產品通過螞蟻下單購買基金，并由螞蟻配套提供子基金的路演盡調服務，是怎樣精彩的畫面。
未來，B端機構的業務需求增多將倒逼代銷機構朝著專業化、精細化的投研服務方向發展。代銷機構有望迎來代銷規模的量變和投研服務的質變雙提升，徹底改變過往靠人脈關系、簡單資源互換的展業模式。不難預見，“苦哈哈”的B端代銷業務會變得甜蜜起來。
B端代銷競爭才剛剛開始，誰能洞察業務本質和機構的核心需求，充分整合市場資源，提升經營效率，誰就能脫穎而出。
螞蟻的進場，說明C端的資源可以成為一個杠桿，去助推B端業務上量；B端上量后，又能進一步增加平臺對基金公司的議價能力，反哺C端業務。最終C端業務與B端業務互為杠桿，撬動整個代銷業務，形成良性閉環。
當下的B端代銷市場看似慘烈競爭的紅海，但也有人會看見，美妙的藍海畫卷才剛剛展開。
