來源：金融虎APP 作者：凱文 金澤
近日，水滴公司(NYSE:WDH)公布2021年第四季度財報。同日，水滴公司董事長兼首席執行官沈鵬、保險市場聯合創始人/董事兼總經理楊光、醫療眾籌和醫療保健聯合創始人/董事兼總經理胡堯、首席財務官施康平等高管出席業績電話會議并回答了分析師提問。沈鵬表示，盡管面臨許多短期挑戰，但致力于加強成本控制和優化盈利能力，確保在未來幾年走上可持續和高質量增長的正確軌道。
沈鵬還表示，我的一個新目標是高標準優化領導班子，增強組織能力，增強管理能力，為今后三年培養各級優秀管理者打下基礎。
沈鵬稱，從回購計劃到2021年12月31日，我們總共回購了大約130萬個ADS，今年我們將繼續回購股票。計劃在未來將這些回購ADS用于員工激勵計劃。此外，基于我們對公司未來發展的信心以及我們對公司長期投資的投入，管理層還計劃在適當的時候，使用個人資金購買水滴的美國存托股。
保險業務方面，楊光表示，在未來一兩個季度，水滴的保險業務仍將處于向新的增長模式和新的運營模式轉型的過程中。雖然短期內我們會繼續面對起伏，但我們仍看好保險業的長期基本面。我們相信，在進一步的行業整合后，競爭格局將會改善。
針對盈利問題，施康平表示，第四季度，采取了一系列措施來降低運營成本和費用，包括減少支出并提高流量獲取的有效性和投資回報率，優化組織結構，減少冗余員工，提高運營效率。細分來看，營業成本1.97億元，同比下降21.4%，主要是專業及外包客服費用減少0.66億元。2021年第四季度，銷售和營銷費用為4.41億元，同比下降63.8%。減少的主要原因是第三方流量渠道的市場費用減少了4.85億元，部分被銷售和營銷部門員工工資及相關費用的增加所抵消。隨著銷售模式的升級，我們減少了對第三方流量的依賴。
施康平強調，今年計劃持續提高運營效率，繼續控制成本和費用，以實現現有業務（即截至IPO日期的現有業務）非公認會計原則利潤。
此外，胡堯透露，現在，水滴正在建設開放平臺，為市場上的合作伙伴提供所有的技術服務。預計今年的收入增長將趨于穩定，屆時最低成本控制將保持不變。事實上，盈利能力將繼續提高。因此，這意味著，由于較小的轉型和行業調整而導致的增長放緩在不久的將來基本上已經達到了拐點，公司未來的發展將遵循那些更健康、最可持續的模式。
以下為電話會議實錄：
沈鵬：新目標是優化高標準領導班子 高管擬使用個人資金回購股票
感謝您參加我們2021年第四季度收益電話會議。三季度以來，資本市場波動加劇，保險業增長有所放緩。但無論市場如何變化，我們始終堅持以客戶為中心發展業務，利用技術提高保險和醫療業務的運營效率，鞏固業務基礎，為股東創造可持續的長期價值。
首先，我們將對未來充滿信心，對現在充滿耐心。雖然保險業在過去半個月里面臨各種挑戰，但我們將這些挑戰視為鞏固公司基本面的好機會。無論在什么樣的經營環境下，我們都堅守承諾，更加積極、不懈地付出最大努力。
作為中國保險科技和在線醫療市場的頂級參與者，我們努力使我們的業務戰略更具響應性，并全力以赴。在第2021季度，我們認真調整了我們的經營策略，并對環境的變化做出了積極的響應。
之前，水滴追求用戶基礎和總收益的快速增長，同時將投資回報率保持在一個合理的范圍內。從2021年下半年開始，我們更加務實地推進高質量發展。為了實現健康和可持續的增長，我們在一些業務上繼續投資和加強我們的優勢，同時在其他業務上努力創造收入和利潤。
我們的第四季度業績確認了我們管理團隊的執行能力和決心，本季度公司實現了非公認會計原則利潤。我們仍在努力工作，并加強了我們為客戶創造價值的持續承諾。我們敦促員工在日常工作中，繼續關注現有業務的可持續發展，并努力實現非公認會計原則下的營業利潤，這是我們2022年的目標之一。同時，我們將繼續在選定的新領域通過精心的孵化計劃進行創新，并將重點放在現有業務中困難但對客戶有價值的領域。
挑戰是巨大的，但我們將堅定不移地在追求創新方面取得突破。
我們新的運營節奏也為我們的團隊提供了進一步提高核心競爭力的機會。它幫助我們發展更強大的組織能力，同時提供更好的業務績效。我的一個新目標是高標準優化領導班子，增強組織能力，增強管理能力，為今后三年培養各級優秀管理者打下基礎。
我們對未來充滿信心，今天我們將保持耐心。我們堅信中國醫療保險市場的長期增長潛力和水滴更加繁榮的未來。在2021財年發布的財報中，我們宣布了一年的股份回購計劃，從那時起，我們已經開始在相關的合規框架下實施該計劃。從回購計劃到2021年12月31日，我們總共回購了大約130萬個ADS，今年我們將繼續回購股票。
我們計劃在未來將這些回購ADS用于員工激勵計劃。此外，基于我們對公司未來發展的信心以及我們對公司長期投資的投入，我們的管理層還計劃在適當的時候，根據適用法律和公司的證券交易政策，使用個人資金購買水滴的美國存托股。
其次，我們將繼續全面合規運營，熱情迎接2022年。2021，發布了一些促進行業健康發展的新的監管方針和產業政策，這將有助于產業的長期鞏固。作為一家上市公司，水滴繼續積極響應新的監管指引，并與監管機構保持良好溝通。我們還主動調整業務模式，確保遵守新規則。
監管規則為該行業的未來發展提供了更明確的方向。第四季度，水滴進行了商業模式升級，調整了產品組合和客戶獲取模式。展望未來，我們將繼續積極穩妥地推動行業健康發展。
由于水滴在促進普惠保險方面的獨特定位，我們也分享了政府倡導的共同繁榮道路。通過我們的產品開發能力、技術創新和業務部門之間獨特的協同作用，我們建立了堅實的業務基礎設施。這些舉措幫助我們展示了我們在行業經歷調整期時的韌性和穩定性。隨著最近大流行的復發，我們相信未來對保險保護的需求將繼續上升，消費者將更傾向于轉向在線渠道，這為我們這樣的在線保險平臺提供了更多機會。
盡管我們面臨許多短期挑戰，但我們致力于加強成本控制和優化盈利能力，確保我們在未來幾年走上可持續和高質量增長的正確軌道。
楊光 ：水滴保險仍處于轉型過程中 短期內繼續面對起伏
2021年，中國保險業經歷了一段有下行壓力的調整期。根據統計數據，2021年醫療保險行業的總書面保費(GWP)年增長率僅為3%，為過去10年的最低水平。全球變暖潛勢在第三和第四季度都同比下降了3%。
2021年，壽險和健康保險公司的總利潤同比下降47%，比2020年的增速低了63個百分點。綜上所述，轉型是最能代表保險業現狀的關鍵詞。監管部門出臺了一系列旨在引導行業有序發展的新政策。因此，目前許多壽險公司都在積極進行業務重組，加快高質量轉型的步伐。
因此，這些保險公司正在回歸為用戶提供保護的使命，而不是簡單地追求市場規模。此外，他們更關注新保單的利潤貢獻。因此，在這樣的環境下，水滴公司的“十二五”規劃在2021年達到163億元人民幣，同比增長13.4%。在行業放緩和新的監管方向的背景下，從第三季度末開始，我們將用戶獲取模式從第一個月的折扣價格產品轉變為第一個月的原價產品。
因此，在第四季度，我們專注于在許多領域調整和升級我們的業務。初步結果顯示，由于經營效率的大幅提高，公司扭虧為盈，第三季度虧損4.53億元，第四季度調整后凈利潤為400萬元。所以，接下來，我將從三年的角度總結我們在第四季度取得的主要進展。首先，我們的業務轉型取得了初步成功，運營效率得到了顯著提高。
Q4是第一個完整的季度為我們的網上短期保險產品的第一個月的折扣價格模型被終止，并由第一個月的原始價格模型代替。這導致我們的收入增長放緩，但與第三季度相比，我們的關鍵運營效率指標有了顯著改善。我們的保留率顯著上升，推動我們的短期保險業務在第四季度的接受率達到33%。與此同時，我們新用戶的1年LTV也大幅提升。
自第四季度我們改變經營模式以來，月末用戶凈促銷員評分增加，用戶投訴率有所下降。因此，在Q4中，我們在現有用戶的管理上取得了顯著的成績。我們建立了統一的用戶管理平臺，整合了微信公眾號、微信小程序、app、企業微信等多種營銷渠道。這使得我們能夠采用一種標準化的方法去吸引不同配置、生命周期和不同營銷渠道的用戶。
我們對服務平臺進行了調整，將服務重點放在保單服務、內容查詢服務、健康服務和會員服務上。我們還提高了用戶參與度，以及用戶的在線銷售轉化率。第四季度，我們的三年期短期產品回購率為59%，比第三季度上升了14個百分點。第四季度微信企業聯系人數量達到541萬，比第三季度增長14.6%。
這使我們能夠更頻繁地與我們的保單持有人互動，并通過聊天機器人和客戶服務高管提供實時服務。其中企業微信聯系人用戶貢獻購買短期保單總額1660萬元，較第三季度增長3倍。我們取得了重大進展——我們自主研發的用于政策更新的人工智能機器人也取得了重大進展，特別是在識別用戶更新意圖和人工語音模擬方面。第四季度短期續保率超過78%，處于行業領先地位。
我們還提高了短期保險用戶向長期保險用戶的轉化率。我們的長期保險顧問的平均生產力達到了每月6.6萬元，比第三季度增長了66%。因此，長期保險業務對LTV的貢獻達到27%，比第三季度上升了10個百分點以上，反映出我們在最大化現有用戶長期價值方面的效率提高。同時，根據新的監管要求和市場條件的變化，我們優化了我們的主要保險產品，并在第四季度增加了61個新產品，為我們的用戶提供全方位的健康保險保障。
我們還為用戶帶來了更快、更可靠的理賠體驗。理賠時間最短僅18秒，單案最高理賠金額為第四季度150萬元。因此，提升客戶價值是我們的長期承諾，也是我們的核心競爭力之一。通過業務模式的轉變、現有用戶管理的運營效率提升，以及保險產品的持續升級和創新，我們在用戶質量和各種運營指標方面取得了重大改進。
我們相信，這將為我們成熟的企業從長遠來看實現盈利奠定堅實的基礎。其次，我們提升了我們的技術能力，增強了行業的數字化能力。除了改變我們自己的商業模式，我們還加強了對人工智能技術的投資。在第四季度，對于我們的人工智能匹配系統，我們進行了20多輪系統迭代和三次算法架構升級，該系統幫助為潛在的長期保險買家匹配最合適的銷售人員。
這些幫助我們的長期保險費增加了4000多萬元人民幣。此外，自主研發的屏幕共享交互系統在第四季度廣泛應用于電話營銷場景。該系統現在覆蓋了2000多名銷售人員，每個銷售人員每天大約使用1.5小時。這些銷售人員的月生產效率提高了34%，使我們的月保費增加了約2000萬元。
該系統采用的技術水平處于行業領先水平，我們目前已申請了五項技術專利。我們在技術方面的投資大大提高了我們的運營效率。在第四季度，我們表現最好的銷售人員實現了9.4萬元的生產力，而我們每個銷售人員的平均生產力是行業平均水平的2.5倍。我認為運營效率的提高讓我們對技術投資更有信心。
因此，我們在第四季度向保險業出口技術方面也取得了顯著進展。例如，我們利用基于SAAS的CRM系統和在線客戶管理功能，為保險公司提供用戶運營服務。因此，在第四季度，我們與三家保險公司合作，利用我們的技術，成功幫助他們實現了數千萬元的保費收入。我們的下一個計劃是將我們的智能呼叫機器人系統與現有的業務流程相集成，從而增強行業的技術利用能力。
第三，我們繼續追求新的業務創新。在第四季度，在我們新加入且經驗豐富的團隊領導的帶領下，我們的線上到線下經紀業務也取得了穩步進展。截至2021年12月31日，我們的經紀團隊在北京、廣東和深圳設立了三個分支機構，成立了近300人的銷售團隊。該團隊在第四季度創造了約500萬元人民幣的總保費收入。
因此，我們還通過四個系統，包括數字操作系統、產品系統、培訓系統和營銷系統，為我們的經紀團隊提供了一套強大的技術驅動工具，用于業務發展。在現有經紀模式的基礎上，我們還積極探索更加多樣化和優化的線下經紀模式。2022年，我們計劃為高端客戶推出獨立代理模式。這將使我們能夠建立一個多層次的經紀業務模式，可以服務于不同的目標客戶群體。
此外，我們還不斷創新保險產品，服務于特殊的客戶群體。例如,對于特殊群體如腫瘤病人,我們已啟動了一個醫學+保險服務模型,使這些客戶在一個非常方便的方式得到醫學DTP藥店,我們配合,享受保險保護依照他們的醫療條件和醫療安全防護。我們還推出了覆蓋手術患者的意外保險產品。我們正在研發大病保險、復發風險保險，并為無癥狀感染者量身定制多種醫療保險。
綜上所述，作為我們商業模式升級的第一個完整季度，我們在2021年第四季度取得了良好的開端，我們專注于提高用戶質量，優化運營效率，加強長期技術能力。不得不說，保險業仍處于調整轉型時期，轉型還將繼續。在未來一兩個季度，我們的保險業務仍將處于向新的增長模式和新的運營模式轉型的過程中。雖然短期內我們會繼續面對起伏，但我們仍看好保險業的長期基本面。
我們相信，在進一步的行業整合后，競爭格局將會改善。因此，這一點，再加上我們通過堅實的用戶管理和技術能力來關注長期價值創造，應該有助于我們在經過一兩個季度的調整后，改善運營和財務業績，包括在我們成熟的業務線實現盈利。我想這就是我的全部。下面請胡瑤為大家介紹醫療眾籌平臺的最新情況。
胡堯：水滴醫療眾籌業務有序增長優勢建立在幾個因素之上
我將向大家介紹我們水滴醫療眾籌和醫療保健業務的最新發展，以及我們研發和技術創新的進展。
首先，讓我介紹一下我們的醫療眾籌業務。我們的水滴醫療眾籌業務有序增長，進一步鞏固了其市場領先地位。截至第四季度末，累計捐贈者達到3.94億人，幫助236萬患者，累計募集資金超過484億元。
為了支持共同繁榮倡議，我們開始與地方政府深入合作。我們與縉云縣政府在醫療保險扶貧項目上的合作一直運作良好。在2021，水滴幫助縉云縣在超過15000人需要醫療援助的積極識別和管理過程中。根據我們的估計，該平臺有助于減少貧困者的口袋里的醫療費用在2021以上的1400萬元或同比下降約12%的費用。
2021，由疾病引起的貧困人口減少了77%年。在浙江省發改委評選的數字社會最佳應用排行榜中，縉云項目位列第七。
此外，在第四季度，我們與中國社會救助基金會、人民日報健康App、中國紅十字會基金會、河南慈善總會等媒體和慈善機構合作，探索建立醫療輔助救助項目。啟動“水滴大病慈善救助項目”，采取自救加慈善救助的方式，為需要救助的大病患者提供輔助醫療救助資金。截至2021年12月，已有200多家重點醫院參與該項目，有助于減輕醫療費用負擔。
就規模而言，截至第四季度末，我們的翼帆平臺已經承擔了300多個新藥注冊臨床試驗項目。它已成為中國最大的第三方腫瘤臨床試驗患者招募平臺之一。參加慢性病和常見病臨床試驗的患者數量在一個月內已接近100人，并繼續快速增長。每天有近10000名患者求助于水滴，他們是未來臨床試驗項目的潛在高商業候選人。
在與制藥企業的合作方面，我們已與中國及全球40多家創新制藥企業和CROs建立了合作關系，包括正大天晴、CSPC、Innovent、Zai Lab、Labcorp Drug Development等。我們得到了合作伙伴的高度認可。
在臨床開發中，患者招募對于提高研發效率、縮短研發過程具有重要作用。北京大學腫瘤醫院機構辦公室主任在2021年臨床試驗研討會上表示，患者入庫直接影響臨床試驗的成功。約85%至95%的試驗延遲是由于未能按計劃招募合格的患者，特別是在腫瘤、心血管、感染等領域。我們的一帆平臺可以快速準確的招募到適合試驗項目的患者。
我們在該行業的關鍵競爭優勢是建立在幾個因素之上的。首先，作為中國最大的危重癥患者社區和最大的醫療眾籌平臺，水滴醫療擁有龐大的患者數據庫，能夠通過線上和線下多種渠道接觸到患者。二是開展了一大批高質量項目。在人工智能技術和數字化的支持下，我們可以在臨床試驗中提供精確匹配和高效的服務，在患者中贏得良好的聲譽和信任。
基于我們龐大的患者數據庫，我們可以有效地鎖定罕見疾病患者。例如，在第四季度，我們與一家領先的跨國制藥公司合作，進行了一種罕見病藥物的全球多中心三期臨床試驗。符合試驗條件的患者數量有限。然而，我們設法從我們的患者庫中找出了數百名潛在的患者。
在我們聯系到這些候選人后，他們中的大多數人都表現出了參與這項臨床試驗的高度意愿，因為在中國對于這類疾病沒有特別有效的治療方法。因此，我們幫助招募了適合該臨床試驗的患者，并通過我們的平臺推薦了中國第一個篩選到該項目的患者。
作為技術創新驅動的平臺，我們不斷升級和優化智能患者招募系統，整合多源異構醫學知識庫。通過利用我們廣泛的醫療知識和領先技術，包括醫療知識映射和人工智能深度學習，我們開發了醫療OCR解決方案和電子病歷索引技術。這些技術能夠從不同的非結構化醫學文本中自動提取關鍵信息，包括肝細胞癌、膽管癌等多種疾病名稱，以及化療、靶向治療、免疫治療等治療手段，從而顯著提高患者招募效率。
接下來是技術創新。我們一直在不斷增加技術投資，以更好地服務于我們的客戶和業務需求。在Q4中，我們優化了聊天機器人平臺的運營，提高了用戶體驗和和銷售人員的生產力，并申請了8項發明專利。通過應用預處理和后處理算法，我們的自動語音識別技術提高了準確性，從而降低了周圍的噪聲。
我們還應用行業數據對模型進行增量預訓練，使其適應我們的特定場景，從而提高模型性能。我們采用手工加機器的方法建立了一個更大規模的語言數據庫，進一步加強了語義分析和對話策略學習的能力。我們還建立了一個專有的TTS引擎來定制聊天機器人的語音語調，并采用手動加機器的方式來同步語音輸出，使聊天機器人的聲音聽起來更像人類。
目前，我們的聊天機器人平臺支持多種業務線，包括客戶服務、保單搜索、續保提醒等。其中，我們的客服聊天機器人可以解決65%以上用戶提出的問題。為了提高salesforce的生產效率，我們開始構建手動加機器耦合系統，在各種場景下，我們可以將客戶的需求從聊天機器人模式實時轉移到手動模式，從而提高用戶體驗和生產效率。此外，為了促進行業的整體進步，我們將向我們的保險合作伙伴輸出我們的AI能力，幫助他們提高客戶服務能力和銷售線索的利用。
我們的精煉業務通過人工智能技術。技術已成為推動保險業務轉型的核心驅動力。我們在保險數字化和智能化轉型方面取得了積極進展，正在努力建立更多的數字化競爭優勢。
我們擁有的銷售團隊和用戶之間的人工智能匹配工具，可以根據LPs的歷史服務數據和他們擅長服務的用戶群體，匹配最合適的員工，為每個用戶提供服務。與此相反，在傳統的網絡營銷和電話營銷中，服務人員基本上是隨機接觸用戶的。我們已經將智能匹配系統升級到第三版。在第二個版本中，該系統基于有限合伙人的基本屬性和歷史外呼記錄，為每個用戶匹配最合適的員工。
由于LPs每天可撥出的呼叫數有限，該分配模塊只能實現部分最優解決方案。在第三版中，我們為LPs引入了時間信息和預置分配機制，從而使分配模塊更接近于綜合最優解。這極大地提高了我們的用戶滿意度，進一步增加了我們的銷售線索的價值，并提高了我們整個服務系統的效率。
通過三次算法架構調整和40多輪模型優化，我們在2021年創造了數千個數據特征，并在智能匹配系統中嵌入了7項專利技術，使之成為行業領先、穩定、高效的銷售leads allocation系統。與傳統的銷售線索分配模型相比，我們的智能匹配系統將APL提高了40%。自推出以來，我們的長期保費累計增加了6000多萬元，相當于每天增加2-30萬元。智能匹配系統已形成水滴智能保險電話營銷服務系統的核心技術優勢。
從我們廣泛的數據研究中，我們發現一些用戶在購買特定的保險產品時，也會關注其他類型的產品。因此，在購買的過程中，我們會根據用戶的個人資料來預測用戶是否對其他產品類型感興趣。然后，我們將在我們的平臺上為用戶提供其他保險產品的建議，供用戶選擇。這一嘗試不僅可以解決用戶在選擇保險產品組合時的痛點，滿足他們的保護需求，而且可以幫助我們提高7%的保費。
施康平：優化組織結構、減少冗余員工促運營成本大降因
在我詳細介紹財務業績之前，這里所引用的所有數字都將以人民幣計算，請參閱我們的收益發布，以了解我們每年比較財務業績的詳細信息。我們的凈營業收入同比下降27.3%，從8.3億元降至6.04億元，在可比基礎上下降25.6%，這意味著，不考慮我們已于2021年第一季度停止的互助業務的管理費收入。收入的下降是由于FYP的下降超過了我們每年的進賬率的提高。近幾個月來，隨著業務質量的提高，我們的入住率趨于穩定并開始回升。
第四季度的運營成本和費用為人民幣 6.78 億元，同比大幅下降38.6%。環比來看，運營成本和費用與上一季度相比大幅下降了47.5%，表明我們的成本控制措施取得了顯著效果。第四季度，我們采取了一系列措施來降低運營成本和費用，包括減少支出并提高流量獲取的有效性和投資回報率，優化組織結構，減少冗余員工，提高運營效率。細分來看，營業成本1.97億元，同比下降21.4%，主要是專業及外包客服費用減少0.66億元。
2021年第四季度，銷售和營銷費用為4.41億元，同比下降63.8%。減少的主要原因是第三方流量渠道的市場費用減少了4.85億元，部分被銷售和營銷部門員工工資及相關費用的增加所抵消。正如我們在上一個或上一個收益電話會議上所宣布的那樣，我們將公布銷售和營銷費用到期，我們設法在本季度實現了這些結果。與上個季度相比，銷售和營銷費用下降了69.2%。
隨著銷售模式的升級，我們減少了對第三方流量的依賴。因此，更加精細化的運營管理和嚴格的成本控制。費用開支增加了25.9%在季度四到1.49億元同比逐季和33.5%,主要是由于提供3900萬元人民幣的減值損失提前支付和抵消減少250萬元人民幣股份補償費用與上個季度相比。研發費用9100萬元，同比增長34.4%，環比下降11.6%。
我們堅持以技術為導向的創新，并繼續以嚴謹的方式投資于研發。在第四季度，根據公認會計原則，我們發生了7100萬元的凈虧損，同時產生了590萬元的調整后凈利潤，而去年同期的凈虧損為4.04億元，調整后凈虧損為1.91億元。進入2022年，我們計劃持續提高運營效率，控制成本和費用。我們預計，在2022年，現有業務（即截至IPO日期的現有業務）將實現非公認會計原則利潤。
這一展望是基于目前的市場狀況，反映了我們的初步看法和估計，這些看法和估計都可能會發生變化。截至2021年12月31日，我們的現金及現金等價物及短期投資余額增加至27.87億元人民幣，較2021年第三季度末增加1.76億元人民幣(6.7%)，因為我們在第四季度開始產生正的經營現金流。有關詳細的財務數據，請參閱我們IR網站上的新聞稿。
分析師問答實錄：
中金公司CICC分析師-毛青青：第一個是關于現有客戶的運營。您能談談續訂率嗎？有什么趨勢？在進一步服務現有客戶方面，你們有什么策略？第二個問題是，你做了什么來推動盈利能力的顯著提高。我們能指望這種營業利潤率在2022年繼續保持下去嗎？
楊光：在續期方面，2021年12月的保費續期率由2022年9月的62%提高到89%，2021提高了43%。因此，我們在更新率方面取得了很大的進步。
我認為我們提高更新率的策略主要集中在三個方面。為什么我們通過升級更新產品來提高更新率。例如，我們增加了用戶的覆蓋面，并為定制的投保人提供保費折扣。其次，我們為續訂用戶提供了更多的產品覆蓋選擇。
差異化的附加產品策略使我們的保費續保率提高了5%第三，支持用戶自動續借、月付、年付等多種支付方式，通過短信、電話等方式聯系手動續借用戶。所以，在每用戶LTV方面，我們主要通過企業微信和O2O模式，繼續轉化我們的用戶，增加每用戶LTV。因此，第四季度的LTV比第三季度上升了93%。
希望這能回答你的問題。關于你的下一個關于營業利潤率的問題，我將把它交給我們的首席財務官凱文。
施康平：作為成本控制計劃的成功推出，我們實際上——我們已經連續兩個季度看到了有效的成本控制和盈利能力的提高。
與第三季度相比，本季度我們的總運營成本和費用進一步顯著減少，總成本和費用環比下降47.5%，主要是由于第一，營銷費用節省了69.2%，第二是運營成本環比下降33.5%。在我們的營銷費用方面，如果我們回顧前幾個季度的財報，我們發現第二季度我們的銷售和營銷費用超過了12億元人民幣，其中約80%是流量獲取成本。第三季度，銷售和營銷費用約為人民幣7.81億元，其中約68%是我們的流量獲取成本。由此可見，我們精細化經營的各項措施，在三季度都取得了一定的成效。
但是經過我們不斷的努力，我們在第一季度取得了更加顯著的成績。銷售及營銷費用大幅降低至2.41億元人民幣，僅不到三分之一的銷售及營銷費用用于流量獲取。關于控制公司費用的措施，在銷售和營銷費用方面，我們的措施有所增加，但不限于首先進一步削減營銷費用，并嚴格選擇流量獲取平臺的標準。其次，我們也在利用我們的人工智能平臺，回歸到更智能和更有針對性的營銷。
而在運營成本方面，具體措施包括：首先，回顧關鍵任務和我們的業務流程，確定在哪里和如何優化。第二，整合具有更高協同效應的組織職能。第三，加強對供應商選擇的控制。第四，衡量一些正在遷往租金更合理的地區的人員。
因此，我們正以更快的速度在正確的軌道上實現收支平衡。我們已經連續兩個季度朝著既定目標取得了良好的成績。我們最初計劃在今年進行采購——在2023年，我們已經加大了控制成本和費用的力度，現在我們已經在第4季度實現了非gaap利潤。營銷費用，曾經是我們最大的支出項目，在第三和第四季度已經顯著減少。
我們還設法控制了成本和公司范圍。因此，展望未來，我們預計這一趨勢將持續到2022年。因此，我們的目標是，我們已建立的業務將在非公認會計準則的基礎上實現2022年全年的盈利。謝謝你！
胡堯：舊的注重規模擴張模式無法適應當前市場條件正在建設開放平臺
美銀美林分析師Michael Li：我的問題是關于你收入的質量和數量的增長。你可以看到去年第四季度的質量有了很大的提高，去年的成本控制也有了很大的改善，第四季度的非公認會計原則的第一季度實現了盈利。但我們也看到了傭金收入增長的下降、同比下降和季度環比下降。我知道這有一定的季節性，我知道去年第二季度到第四季度的行業溢價增長比去年第一季度弱。我們仍然想知道，作為明年第一年的溢價增長，你們的銷量增長目標是什么，你們將如何實現這種目標？這是我的第一個問題。第二個問題是，我們知道你將對水滴收費。那么，這種政策變化的目的是什么？
胡堯：我認為，正如前面提到的，整個行業正在經歷周期性調整。所以，我認為關鍵的原因是，舊的注重規模擴張的總量模式無法適應當前的市場條件。更嚴格的監管政策的出臺加大了行業調整的力度。
因此，收緊監管和周期性調整使在線保險服務的競爭環境對我公司更加有利。因此，例如，同行的數量已經退出市場，我們的外部客戶獲取也有所改善。因此，在這種環境下，我們在二線城市積累的人力資源、保險技術能力和優勢將使我們能夠歡迎整個保險行業的患者為未來的增長提供動力，探索新的增長模式，這將有利于公司像我們一樣提高更強大的創新性G&A。因此，與此同時，我們將通過我們的開放平臺創造新的增長動力，以提供更多服務來增強行業實力。
我認為經過五年的探索，我們在保險技術領域積累了強大的技術和能力。現在，我們正在建設我們的開放平臺，為市場上的合作伙伴提供所有的技術服務。因此，我們將成為只有擁有更大用戶群、能夠挖掘客戶價值、能夠駕馭不利行業周期、展示其業務彈性和適應能力的公司。因此，每個成員都將是能夠盡早轉變和升級業務、進行必要的戰略調整并在長期內實際應對監管成本和方向的人。
因此，目前的最佳解決方案不是簡單地追求所有增長。因此，為了回答有關SIP目標的問題，我認為我們預計今年的收入增長將趨于穩定，屆時我們的最低成本控制將保持不變。事實上，我們的盈利能力將繼續提高。因此，這意味著，由于較小的轉型和行業調整而導致的增長放緩在不久的將來基本上已經達到了拐點，公司未來的發展將遵循那些更健康、最可持續的模式。
